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【深度避坑】2021年的Amazon超全选品方法论

作者:跨境HenryDong 来源:

  亚马逊选品是亚马逊卖家必修的课程之一,选品的好坏决定了亚马逊店铺的生存与发展。如果卖家对于选品有了一定的选品维度就能出奇致胜。那么,关于亚马逊亚马逊卖家必须要知道的选品维度,你又了解多少?七分选品,三分运营,选择对的产品基本上别的不说,广告一推,效果就上来了,选择错的产品,你就是玩命的推送,放广告,别人没有需求,永远不买!

  所以说,选品不对,工作白费,在亚马逊运营中,选品也是重中之重。那么,在亚马逊选品中有哪些注意事项与原则?亚马逊卖家不踩雷,一定要知道亚马逊亚马逊选品中的原则和注意事项!

  亚马逊选品中的8大原则:

  原则1:关键词搜索竞争度

  原则2:品牌集中度

  原则3:类目空间

  原则4:销量情

  原则5:价格空间

  原则6:Reviews评论分析

  原则7:星级情况

  原则8:上架时间

  那么,亚马逊选品的过程中,我们应该注意什么问题呢?

  (一)Amazon的9大选品原则

  1.重量不能太重初入亚马逊的新手,从节省的角度出发,可以选择不超过500g的产品进行初次尝试。重量太大运费也很高,所以为了成本考虑,建议从轻的开始。2.排除敏感货、危险品等品类敏感货就是指一些液体状、粉末状、带电池的、有异味的产品,为什么要排除呢?一方面是这些产品很多头程服务商不愿意接,可能导致运输成本增加。二是在运输途中可能会发生不安全因素,造成不必要的损失。

  3.尽量不去选择需要类目审核的产品亚马逊有些类目是不对第三方卖家开放的,如人的健康息息相关,比如婴幼儿产品类、车辆配件类、食品相关类。如果非要经历这些产品,必须要有一定的实力和资质。

  4.新品的利润不能太低作为小白,如果一个产品售价过低,没有盈利的空间,那么也就失去运营的意义了,个人建议起步产品的售价控制在15-35美金之间较为合适。5.规避垄断寡头品牌的类目亚马逊开发第三方卖家已经很多年了,导致很多有实力、有技术、有资源的先进者已经将自己的牌子做得规模非常大了,基本上处于行业垄断地位。所以小白卖家选品还是要尽量避开大卖的锋芒,找一些蓝海小类目,一样可以过得很滋润。6.市场容量不能太小简单点讲就是你这个小类目的前20名的销量不能太小,如果连小类目bestseller每天都只有5个销量,那你进入这种类目并没有实际意义。7.要兼顾大小类目的排名listing页面都有一个bestseller排名,上面是大类目排名,下面是多个小类目排名。卖家在选择产品的时候,大小类目排名都要兼顾才行。8.尽量不选季节性或节日性的产品在美国、欧洲,每年都会有很多的节日,如感恩节、圣诞节等等,如果节日一过去,可能会出现滞销的状况。因此,新进场的小白还是要尽量避开这种产品,尽量选择无季节、无节日特征的产品,全年可售,把选品失误的风险降到最低。9.避免侵权因素欧美日等发达国家对知识产权的保护非常严厉,如果你的产品出现一丁点侵权的因素,都有可能导致你的店铺被查封。所以,在选品的时候,最好去美国的相关专利网站去查询一下专利情况,避免出现侵犯知识产权这类低级错误。

  (二)Amazon选品四大误区

  1.Review数量越多的产品就一定越好不少卖家都会通过排名靠前的Best Sellers,在目标类目中寻找选品思路。那些Review数量多的产品,自然就成了优先考虑的对象。但这样做,真的就能选到好产品吗?其实不然,Review数量多的产品虽然市场容量比较大,但同样的竞争也十分激烈,且不乏一些有钱有实力的大卖,中小卖家能够分到一杯羹的概率也很小。对于中小卖家来说,并非是最好的选择,我们在分析销量时,还要考虑到产品的竞争情况、成本几何、后期还有无提升空间等等。否则,在你萌芽之前,大卖就已经准备好了一百种弄死你的方法,在你小荷才露尖尖角的时候就一枪爆头。

  2.分析产品Review时只考虑差评我们都知道,在大概确定一款意向产品时,很多卖家为了提高用户体验,会通过分析竞争对手的差评从而想办法改良产品,减少差评的概率。其实这是很片面的做法。建议卖家除了在关注差评的时候,同时也应该查看一些好评,尤其是真实留评(shua评太明显的忽略掉),通过分析竞争对手的好评,我们可以有两个作用:一是看到用户的使用场景,让你对产品的定位更加清晰,对产品的定义更加精准;二是顾客之所以留下好评,一定是这个产品给他带来了一定价值,解决了问题,这就产品的核心卖点。

  3.调研竞争对手时只考虑短期销量有些卖家通过一段时间的调研,发现在调研期间竞争对手销量不错,并通过分析发现竞争情况跟产品成本空间等等都是一个比较理想的维度,所以盲目的认为自己选出了潜力的爆款,并且开始跟厂家下了大量的订单准备发往亚马逊仓库。

  殊不知,自己在选品的时候忽略了一个很重要因素--季节性产品。其实,有些产品是因为季节性因素造成这个产品销量在某段时间内走高。如果选择这样的产品,当季节一过,销售便会严重下滑甚至积压库存,要知道,亚马逊长期仓储费也是很昂贵的。所以,我们在选品时,一定要清楚自己所选产品有没有季节性,建议卖家在各个平台上搜集数据以确认自己所选产品的具体情况。4.盲目自信的认为利润空间大的产品就能打造起来一些卖家看到竞争对手某款产品销量不错,估算产品的毛利润在50%以上甚至更高,然后就自信的以为自己肯定能做的更好,想着只要把利润空间适当压低,这样价格就会凸显优势。其实,这样的观点也是有问题的。首先,竞争对手销量已经很好了,如果拼成本价格,肯定更有优势,你拿什么竞争,如果竞争对手降价,你销售产品还要不要利润?其次,基于用户而言,竞争对手的产品的Review积累了那么多,凭什么让用户选择全新的你,就算你的价格有优势,大部分用户也宁愿多花一点钱,选择消费者反馈Review更多的产品。

  (三)判断市场容量的5个办法有哪些?

  判断市场容量方法一:

  可以利用软件粗略估计核心关键词前三页的销量,如果是热门一点的产品,需要有5万美金以上的销售额,冷门的产品大家自行判断。

  市面上的很多软件都具备这样的功能,这些软件我们也仅仅只用来参考而已,不能作为精确地参考,软件都有一定的数据失真。

  判断市场容量判断方法之二:

  Rank100-50000(100月均可以销售3000个,1000可以月均销售1500个,5000可以月均销售1000个,10000可以月均销售600个。30000可以月均销售300个。50000可以月均销售50个)

  可以根据自己的经验根据大类目的排名就可以大致的知道竞争对手正常情况下每天到处多少单,这样也可以粗略的判断市场的容量,和目前市场整体的水平。

  判断市场容量之三:

  根据ARA关键词数据的可以判断出市场的整体容量,这个相对来说是比较准确的。

  ARA的Amazon Search Terms数据报表,呈现的是某时段内按类目的搜索词清单,并且按搜索热度排序。对于每一个关键词,后面列出了点击量占比最高的3个ASIN。如果按ASIN搜索,是否就是所有卖家梦寐以求的关键词反查呢?可以这么理解,现在ARA是列出了Top 3的ASIN,如果列出了Top 300的ASIN(差不多是前20页了),也就是有#1 Clicked ASIN,#2 Clicked ASIN,....,#299 Clicked ASIN,#300 Clicked ASIN,如果按ASIN码搜索,出来的关键词清单,和卖家精灵关键词反查的关键词清单就很类似了。注意,我说的关键词清单,但关键词的排序(流量权重),就差别很大了。打个极端比方,现在有个ASIN,B01XXXXXXX,它在卖家精灵关键词反查里面有100个关键词,但它在ARA数据里面,可能一个都没有,Why?因为这100个关键词中,点击量占比最高的前3关键词都没有该ASIN,因为该ASIN的所有100个关键词均排名在8-100位。我举的这个例子,也不算太极端,因为有些ASIN不算爆款,但销量也不错,核心关键词都是排名在第2-5页(第16位开外)。举例说明:B078T6YDCQ这是一个给婴幼儿磨牙的手套,它在ARA数据里面有4个关键词。

  在卖家精灵关键词反查里面,有近300个关键词,并且对于关键词“teething+mittens”,还拿到了Amazon's Choice标识(但它在卖家精灵反查结果是排名第16位)

  判断市场容量的方法四:

  如果你是自己开模的产品,你可以找同类卖的比较好的产品的销量,比较自己产品的功能跟竞品比较,能否覆盖到竞品的功能并且在其他地方还有优势,相对来说你的市场容量要比对方大,这个叫做参考对手判断市场容量,这种仅限于自己产品比较独特,市面上还没有同类出现,利用行业对手判断容量。

  判断市场容量方法五:

  我们要了解市场数据,维基百科或者大型公司的今年计划,比如苹果手机预计全球发售苹果X5500万台,线上渠道20%,根据二八原则,然后我们就知道了线上的市场容量,然后再根据二八原则,亚马逊平台大致可以分到多少销量,那就可以知道周边备件市场的容量大小,客户的需求,也可以给我们产品开发判断带来很多数据支撑。

  (四)亚马逊卖家必须要知道的7个选品维度:

  1、选择刚性需求的产品

  所谓刚需,我们可以理解为消费者对产品功能的需求大于对颜色、款式、尺码、外观等外在属性的需求,消费者看重的是产品的功能,而不太在意其他的要素。

  所以,选品的第一要素是要考虑该产品是否真实满足消费者的某种需求。满足真实需求的产品,销量也可以乘风而起。卖家不能盲目选择一些根本没有需求的产品,然后自己为产品臆想一个市场空间,其结果必然是惨淡收场。

  2、确定产品有一定的市场容量

  不要以为产品Listing少就发现了新大陆,有些产品看着只有2000条左右的Listing,刷几单后产品就能到首页,但由于本身的市场容量非常小,需求量有限,所以再怎么做也不可能打造成爆款。

  市场容量可以通过以下几种方法进行判断:

  看排名:商品在大分类排名靠前,最好在 5000以内;

  查搜索量:商品的前三名关键字一个月搜索量超过 10万的;

  参考其他平台:类似的商品在 eBay 、速卖通等其他平台上也有贩售。

  3、选择客单价高有利润的产品

  价格太低会影响利润;价格太高客户容易流失。

  毕竟在当前激烈的竞争中,亚马逊的运营已经不再是单一维度的优势就可以成功的了。要想在运营中取得成绩,就必须充分运用各种运营技巧,而很多的技巧和方法都是需要资金投入的,可以想象,一个利润率高利润绝对值低的产品,是不足以支撑起比如站内广告这种主动型的运营手法的。

  4、选品前确定竞争对手的listing和文案

  卖家在选择做产品前,应该评估竞争对手的实力。他们是不是有经验、有技巧的运营?

  以一款宠物类的产品为例,在市面上与之类似产品的卖家只有两家,这两家我们进去一看,图片做得特别low,文案写得特别差,就知道这是一个没有经验的卖家。

  当分析完对方的实力之后再做产品,就比较有信心超越它现在的销量。如果竞争对手是3C类的大品牌,最好不要跟他们正面竞争,因为他们的品牌效应会吸走这个类目绝大部分(90%)的订单。

  5、尽量选择差异化改造的产品

  公模产品缺少独特性,容易被跟卖,既没亮点还被跟卖,很容易造成运营节奏乱了套,所以,卖家在选品时要尽可能考虑优先选择可以进行差异化改造的产品。

  这里说的差异化改造并不单纯的指一定要是私模产品,它是指在现有产品的基础上可以简便快速的进行小范围的变更,让产品有了差异化,或者有了新升级,这些差异化改造可以是丝印Logo,更换部件颜色,独立定制包装等。

  6、远离侵权

  作为亚马逊卖家想要店铺运营长久,就要远离侵权。这是因为侵权危害太大,轻则Listing被删除,重则可能导致账号受限,甚至可能出现被权利人追缴索赔的情况,结果可能是把前期的盈利都吐出来都不够赔付!

  另外运营中遭遇侵权事件,也会影响卖家运营的心境,不能斗志昂扬的去做运营,运营想成功也就有难度了。所以卖家一定要在选品的第一刻就尽可能的杜绝侵权。

  总结来说,亚马逊卖家必须要知道的8个选品维度包括刚性需求、选择差异化、尝试选择一些体积大重量重的产品、远离侵权 、选择客单价高的商品、选择客单价高的选品,亚马逊卖家可以向这几个维度进行筛选。

  (五)2021年亚马逊卖家选品的基本步骤:

  第一步:注重单品精细化运营,仔细打磨单品,把它打造成爆款,热卖。精细化运营产品它上新量比较少,如果说铺货情况下要上新几千几万个,精选的话可能几十个,百来个,就可以了。

  卖家可以结合自身店铺所运营的品类,多去深入挖掘该项品类中竞争相对还较小、热度高、上升潜力较大的产品。

  第二步:关注产品大类排名中表现较理想的产品,根据这路径不断去挖掘其细分类目中的新品产品,以及各小类中排名好、上架时间短、销量上升快的产品;对产品进行数据分析,分析后这件产品可能是大多数人喜欢的,而不是我上传一件商品不知道会不会有人买,分析总结出来的产品成为爆款的几率大一些。

  不是靠大量SKU去漫无目的的吸引客户,铺货模式,100人当中也许有1人喜欢,但是精细化运营要100人当中有50人左右喜欢。

  第三步:精细化运营是准备精雕细琢去打造这一件产品,卖家要把合适自身店铺运作的产品挑出来着重分析。

  分析方式就是把卖家所看中在亚马逊中排名较好的产品,用EXCEL电子表格,对选中的产品在平台相关数据表现做数据统计对比,主要包括产品的上架时间、Reviews数量、未来销量估计、价格、每天排名变化情况等,再从这份自制的EXCEL表格中,优中择优,分析出有一定购买量且竞争热度小的优品。

  有时候需要我们备货,因为出货时间比较快速,对店铺数据的提升比较有优势,那么我们准备打造这件产品的时候要考虑:成本的优势、产品的卖点、产品优点,如果这个产品是适合这个市场的,我们可以用各种各样的方法去助推他,打一些广告,报一些活动。

  精细化运营的增长速度很快,远比铺货快得多。精细化运营工作量比较小,可以把重点放在数据分析上边,只要每天研究数据,发现一款产品就去找对应的供应商,把产品进行优化,数据优化,价格优化,成本优化,之后上传到平台,通过各种的辅助方法打造成型。

  可以看出,2021年亚马逊卖家选品的基本步骤及要求:在亚马逊选品方面,在基本要求上,主要注重商品的价格,类别排名以及耐用程度上,而在选品的基本步骤上,注重单品精细化运营,仔细打磨单品,关注产品大类排名中表现较理想的产品以及把合适自身店铺运作的产品挑出来着重分析。

  (六)Amazon选品必备的工具软件

  ① AmazeOwl

  亚马逊选品工具AmazeOwl从亚马逊收集竞争对手的见解,为卖家提供过滤的高潜力产品清单。这个亚马逊选品工具提供了一个五星评级系统,卖家可快速了解产品的受众需求及其潜在利润。要使用亚马逊选品工具AmazeOwl,需要下载桌面应用程序(适用于Windows和Mac)。

  主要功能

  拥有数百万个商品的产品数据库;

  五星评级系统;

  研究竞争对手;

  检测关键词;

  搜索亚马逊当前畅销商品;

  浮动选项卡,方便找到高潜力热卖商品;

  深入了解最佳图片和平均评论数量;

  通知出现新的竞争对手。

  费用

  可免费试用10天(追踪1个利基产品,搜索3个关键词);

  付费每月14.95美元版(追踪10个利基产品,监控10个关键词,以及查看产品数据库中的50个产品);

  付费每月29.95美元版(追踪300个利基产品,监控50个关键词,以及数据库中的200个产品)。

  支持站点

  美国站、英国站、加拿大站等

  ② AMZScout

  亚马逊选品工具AMZScout是一款智能的亚马逊产品调研工具,可以获取亚马逊上竞品的全方位的销售数据,包括bestsellers还有销售额和利润情况。该亚马逊选品工具总体功能还不错。

  主要功能

  追踪竞争对手;

  销售历史记录,了解季节性趋势;

  收入估算;

  查看当前趋势;

  关键词开发器;

  产品跟踪器;

  利润计算器。

  费用

  该亚马逊选品工具可以免费试用,但功能有限制;

  付费每月44.99美元;

  付费每年99美元;

  终生会员:199美元。

  支持站点

  美国、英国、加拿大、墨西哥、德国、意大利、法国、西班牙、印度等

  ③ Unicorn Smasher

  这个亚马逊选品工具是一款Chrome浏览器扩展程序(extension),意味着Unicorn Smasher只能与谷歌浏览器一起使用,而不能与任何其他网络浏览器一起使用。

  主要功能

  研究表格(包含最受欢迎的listing、价格、卖家数量等);

  发货信息;

  销售预测功能;

  数据spin。

  费用

  免费

  支持站点

  美国、英国等

  ④紫鸟数据魔方

  这个亚马逊选品工具受到很多亚马逊卖家的欢迎,亚马逊卖家经常使用紫鸟数据魔方中的竞品词分析、关键词监控、热卖排行榜等来辅助选品。

  主要功能

  行业调研;

  商品调研;

  热卖排行;

  排名追踪;

  关键词挖掘;

  关键词排名追踪;

  店铺监控;

  跟卖提醒;

  利润计算器。

  费用

  紫鸟黄钻会员:120元/年,但这个只能用于紫鸟插件功能,其他功能都要积分消耗。具体如图所示:

  支持站点

  美国、日本、英国、加拿大、德国、法国、西班牙、意大利

  ⑤ASINspector

  跟其他亚马逊选品工具相比,这款亚马逊选品工具的优点是可以同时帮助你比价全网(包括ebay,亚马逊,速卖通),让你知道你的竞争优势。

  主要功能

  畅销商品排行榜;

  利基研究;

  收入估计器;

  产品页面分析;

  UPC条形码扫描器

  支持站点

  英国、美国、加拿大、墨西哥、意大利、法国和德国

  费用

  标准版:一次性支付97美元的一次性费用,其中包括帮助你快速启动亚马逊市场和产品研究的基本功能;

  专业版:支付149美元加上10美元的月费。

  以上就是跟大家推荐的5款好用的亚马逊选品工具,介绍了每个亚马逊选品工具的主要功能、费用以及支持站点,卖家朋友们可根据自己的业务特点,去筛选适合自己的亚马逊选品工具,除了本文介绍的这5款亚马逊选品工具之外,市面上还有许多实用的亚马逊选品工具,大家可以多尝试。

  总结:以上就是跟大家介绍的2021年的Amazon选品的各种方法心得还有工具介绍,最重要的就是我们遇到过的选品的坑大家不要去踩,大家要根据自己的实际情况选择适合自己的选品方法,预祝各位卖家2021年大卖~~

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