千帆跨境

从Amazon到Lazada 看一位新手卖家的心路历程

作者:千帆跨境 来源:

卖家零距离丨第七期:从Amazon到Lazada 看一位新手卖家的心路历程

 

  纵观历史,我国的电商行业经历了20多年的发展,从1999年电商公司鼻祖“8848”的诞生,到如今我国电商庞大的产业规模,我们都在见证这一行业的变革与发展。

  在过去的20年,我国电商行业可谓是百花齐放。马云,毫无疑问是这一领域最具代表性的人物之一,而阿里巴巴更是我国当之无愧的电商巨头。

  电商拉动着内需促进着就业,电商在不知不觉中,已经成为了我们的生活方式,在时代的浪潮下,许多人也纷纷投身电商这一行业。

  本期卖家零距离的主人公“函值”,就是万千电商从业者之一,2016年,国内淘宝竞争激烈,很多人将眼光瞄准国外电商,而同时期的亚马逊,可以说是不错的风口。

  那时的函值,就决定在亚马逊,开始自己的电商从业路。以下为“函值”的本期卖家零距离的分享。(内容均为第一人称叙述)

  分享纲要

  1:入局Amazon

  1.1 选品踩坑

  1.2 经验总结

  2:入局Lazada

  2.1 初步运营

  2.2 优化思路

  2.3 阶段成果

  2.4 广告投放

  3:总结展望

  1、入局Amazon

  大家好,我叫函值,我接触的第一家跨境电商平台为亚马逊,2016年,我在深圳跟着一个Amazon的创业团队学习。刚进入这个团队,因为大家的经验并不丰富,所以都在摸索学习。

  电商许多东西都是相通的,做亚马逊为我自己后续的电商之路,打下了良好的基础,所以,关于自己的这段经历,我把自己在选品上踩过的坑,和整体的运营总结分享给大家。

  选品踩坑

  选了夕阳品

  亚马逊的选品,我是根据个人的兴趣爱好选的,我选是一个小众产品,叫“吉他调音器”,因为重量体积小,头程费用便宜,我那时查了一下美国市场的整体情况,发现还是有利润的。抛去佣金、头程运费等等费用,卖一个毛利也有20人民币。

  关于这款产品,我有做差异化,因为产品功能基本都差不多,我主要就是着重外观差异化,但差异化不一定是优势,做了一段时间,单量一直没什么突破,于是我去谷歌趋势检索了美国Tuner的关键词指数,居然五年内一直在下降。

  后来,我就放弃了这款产品,做一个市场体量不大,并且同质化严重,需求还日益下滑的品,注定是徒劳。

  没定大类目

  在亚马逊,我除了乐器市场,还做过汽配市场、户外市场...没有确定做的垂直类目,导致我大量的时间被浪费,也没有选出几款出单赚钱的产品。这是一个很大的问题,本来钱就少,这里进货,那里进货,经不起折腾。

  需求不匹配

  那时,我们的团队,主要是做高客单产品的,我们选了一款产品:磁悬浮地球仪,平台上基本上没啥人卖,但是真实的需求量很大,所以,这款产品就卖的特别火也很赚钱。

  尝到了甜头后,我就想着选一款质量好的高客单爆品,后来选了一款户外的露营灯,质量非常好,拿货价107人民币,亚马逊前台搜索就没有几个高客单价的。

  不过,那时平台上面都是灯笼形状的露营灯,而我是棍状的露营灯。这里就犯了一个低级错误,人们对新鲜事物最开始的接受度是比较低的,许多买家搜索出来看到棍状的灯,会潜移默化觉得这不是露营灯。

  于是,进的这些棍状露营灯的货立马就滞销了,这就是想要教育市场,却被市场教育的结果。当时还做了补救措施,如换品类、降价及站内CPC付费推广等等,但都于事无补。

  经验总结

  •做跨境电商,其实大多数人都是不赚钱的,我们看到的都是很多赚钱的人,但是也要清晰的知道自己的能力,风险跟机会成正比,但是跟能力成反比。机会越大不代表好做,只是代表未来潜力大。

  • 销售额=流量*转化率*客单价。开广告一定要注意:流量并不等于展现,必须要优化主图,提高CTR(点击率),不然差不多的竞价,点击率10%和点击率1%,展现量10000个的话,差距就有900个点击。

  • 选品并不局限于跟卖,不要陷入到跟卖的漩涡,圈定产品的消费人群和转化词(用户购买的用途)来选品,是我觉得必须要做的。要根据用户去选品,教育市场的事情是大资金推广和宣传才能做的。

  • 人的精力是有限的,最好不要太过分散的去选品、这样效率低下、成功率也低。在电商行业,脱离了品类谈运营就是耍流氓。

  2020年,我大学毕业出来工作已经一年了,这个时候亚马逊竞争非常饱和了,个人卖家想要入场需要投入不少,目前亚马逊的生存模式就是夫妻档和大公司,新入个人卖家只能不断的对市场进行细分再细分。

  比如:我朋友就选的“手动毛刺咖啡研磨机”,产品很小众市场有需求,然后万难中找到一个香港供应商,产量极少,居然还被我朋友谈成了独家。

  目前,他店铺有的产品卖70美金,有的卖147美金,卖一个147美金的,纯利润有70美元,这个SKU一天出三四单,加上其他SKU,他一天总共出5-10单,一天纯利润也有1500-3000人民币的纯利润。

  当初和我在16年一起做的朋友,也有卖小众高客单市场的,做得也很不错,16年那波和我一起入场的几个人,现在年营业额基本都是千万以上了。

  2、入局Lazada

  其实,我清楚的知道,做电商,去细分出来一个有需求的小众市场,并找到合适的供应商有多么的困难,这种方式对于提高个人的运营水平其实没啥帮助。

  市场越成熟,这样的小众产品的机会就越少,如果团队来做的话,就对资金实力要求高、对运营实力要求高、对供应链实力要求高,我实在是比不过。

  后面了解到东南亚跨境电商市场,我看了一下整个大环境的数据和分析,了解了一下Shopee和Lazada平台的发展历程,发现确实比较适合我,于是在2020年,我就决定来做东南亚跨境电商了。

  初步运营

  决定做东南亚跨境电商后,我决定到合作伙伴的公司做运营,我运营的是Lazada跨境店铺,先熟悉整个流程,合作伙伴公司主要做的是精品模式。

  类目主要是做小家电类目的,我靠着之前亚马逊的选品思路,一上来就想找数据分析软件,后面才发现,数据软件对我的选品没有很好的作用,Lazada数据封闭,抓取的数据实在有限。

  后来,我就自己琢磨选品,虽然是跨境店铺,但是我选品还是效率比较低的,我一个月上架了10个SKU,8个出单,1个持续出单,1个滞销,后台操作还算熟练。

  优化思路

  差评

  接着,我开始运营一个菲律宾本土的3C店铺,这是一个问题比较多的店铺,有很多差评和滞销。于是我通过生意参谋一个个SKU查看,点开进入前台看店铺产品的细节问题。

  比如:

  ①发现之前别人给的店铺里的畅销产品的差评,全部顶到第一页,我就看这个链接是否还有流量,有流量就刷单试试看,尝试把差评顶下去。

  ②如果评价基数过高,并且低于4.5分的(低于4.8分就算低了,销量会有明显下跌),可能就会放弃,新上一条链接。

  选品

  我选品主要就是跟卖为主。因为有一些经验,低级错误都没有发生了。选品的时候发现,有些产品,大多数都卖的很差,就几个卖的好的我就不跟了,应该是品牌垄断或者其他什么问题。

  还有一些产品,跟了自己卖不好,那是因为别人做这款产品,有可能报了很多秒杀,或者刷了很多单等等运营手法,甚至这款产品就被当做活动礼品在送。

阶段成果

  运营了一段时间后,菲律宾本土店铺日均单量大概上升了二十单,双十一和双十二都参加了,因为缺货等原因,店铺数据的整体表现如上图。

  双十二也是有款重要的货缺货,因为店铺是直接接手,没有什么交接,我有一些失误,但是也有一些操作,去弥补,双十二业绩比双十一高5000比索左右。

  后面发现3c这个品类,其实最大的特点就是迭代快、贬值快、跟卖快、杀价猛,跟我之前做的很多品类不同。

  因此,根据这一品类的变化,我做了一些选品和运营基本思路的变换,确实,优化后平日的转化率和效果还可以。(关于具体优化思路,感兴趣的小伙伴可以加入东南亚卖家俱乐部与我交流。)

  广告投放

  关于广告这块我没有花多少钱,但是效果还是很不错的,我主要是开了全店的超级联盟(成交了才收费)和直通车(客户搜索关键词,按点击付费,不一定成交)。

超级推荐是关联广告(会在竞品或相关产品链接下方展示),我个人不是很喜欢,关联广告比较适合非标品,而我做的产品都是标品所以我就没开,超级联盟的3C品类的佣金比例比其他类目的低。

我大概是从2020年11月11号开始给店铺开广告的。

  广告效果,整体上是越来越好的,上图是12月的超级联盟效果。

  数据换算成ROI的话就是52.59,其实就是因为3C类目的给Lazada的成交佣金比例低。其他类目通常投产比在30左右,也就是3000%。

  超级联盟是一个非常好的广告途径,大家可以尝试一下,开启超级联盟功能有一定的门槛,有一些店铺可能还开不了,具体的门槛我没有特意去了解。

  直通车,我其实主要就是手动广告,这里有个前提就是,手动广告推荐的关键词其实是基于我们产品制作和上架的质量的,有时候手动关键词推荐出来的关键词相关度很低,这要不就是品的问题,要不就是制作Listing的问题。

  开直通车,我的大致思路就是:根据生意参谋上的数据,如果这个SKU表现还可以我就开车试试看,一开点击率就还可以,然后ROI也可以,还有这个品的客单价在1000比索左右,所以效果还行。

  竞价不要怕开高价,有些词开高价其实花费并不会变高很多,这是运营机制的问题,这些大家可以多烧烧车试试看,我烧的钱太少了。(关于怎么开直通车,东南亚卖家俱乐部有专门的直播分享。)

  其实,Lazada的本土店铺对运营的要求没有那么的高,但是,对资金实力这块要求挺高,运营的话,只要细心其实就会有不错的表现。

  3、总结展望

  做电商这么久,我感受的比较深的一点就是,平台电商做到后面,就是做品牌,就是极致的供应链和成本优化,我们有一些新店不到一个月做能到店铺7级。

  这一切,就是来源于对一个有需求市场的精准打击,做供应链和成本优化以及品牌化运营,未来,我们的目标是在东南亚做起一个属于自己的品牌。

  千里之行,始于足下,希望我们各位卖家朋友能够多多交流学习,互相帮助,共同坚持下去,时刻保持动力,把该做的事情都做好来,做踏实。

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