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不要让你的利润都是存货:库存补充,清仓和优化策略与建议

作者:千帆跨境 来源:

不要让你的利润都是存货:库存补充,清仓和优化策略与建议

 

  ■ 导言

  健康的库存状况是兴旺亚马逊生意的基础。特别是在扩张你的生意的时候,你应该在库存管理上采用“始终在线”方法。

  尽管库存管理是你在线运营中最关键的流程之一,定义和完善流畅的库存流程—管理,补充,清仓以及持续性优化—并不是一个像一站式解决的工作一样简单的事情。

  你的库存水平要符合市场需求,它会影响你的发货、运输流程以及你的总体绩效指标。为避免面临有限的存储空间或被收取超额的存储费用,你需要知道在什么合适的时间补充什么样的商品。

  在本文中,我们提出了用于指导一般库存管理的最常用策略,以及用于库存预测,补货,季节性销售,报废库存以及平衡库存水平与销售的定制策略。

  ■ 准备你的库存

  当被问到希望在明年改善业务的哪些方面时,近半数(45%)的亚马逊卖家提到了库存管理。

  为了成功进行库存管理,你首先需要很负责地了解库存如何影响整个供应链,同时如果你使用的是FBA方式,你就不得不监控你的IPI(Inventory Performance Index)。

  你可以通过如下的问题自检一下:

  你的运输和发货策略优化过了吗?

  有没有一些费用吃掉了你的利润?

  你是否从你的供货商和制造商那里得到了最大的价值?

  你多久会检查一下这些合作关系?

  你正确地把资源分配到首要的地方了吗?

  或者你的业务的某个方面被低估或完全被忽略了?

  在寻找新产品添加到产品清单的时候,你做过竞争性研究和市场调研吗?消费者对该产品有需求吗?它会填补上你现有产品中的空白吗?

  通过统筹整个供应链,你可以主动预防业务其他关键领域的出现问题。

  ■ 准确预测需求

  库存计划需要精确预测性计算,以便确定何时订购更多库存以及订购多少,同时还要考虑与供应商的交货时间。

  作为使用Amazon的运输计划的一部分,你必须明确要发送到亚马逊的产品,每种产品的数量,运输方式和承运人详细信息,以及是否要自己准备和标记库存还是直接交给亚马逊来完成。

  在制定你的计划时:

  关注重点SKU。把那些低利润,低销售速度的产品逐个去看,因为这些产品会有损你的利润。

  一定要运用历史数据、年同期的销售额以及销售旺季(例如第四季度的假期旺季)的业绩来帮助你预测库存。力求在新货物入仓之前售罄原有的库存。尽管这么说,你仍应始终保留一定数量的安全库存,以应对任何意外订单或供应商延误。

  除了历史数据,我们要逐月的记录你的SKU的销售变化,并把这些变化结合历史数据一起来看。懂得何时不去补货是很重要的。

  ■ 产品组合分析

  高销量,高利润:周转快、利润高于平均水平。这些是你百分之百要时刻保留产品。

  低销量,高利润:这些产品虽然单价低,但利润高于平均水平。 问问自己是否可以降低其中一些产品的价格,更快地卖完它们。

  高销量,低利润:这些是快速周转的产品,但是他们的利润低于平均水平。要识别哪些是值得保留、哪些不值得继续补货的。

  低销量,低利润:正如前面提到的,这些产品卖得不好、也没有很多利润。利用像Q4的旺季快速清仓,然后把资金投到利润更高的产品。

  你还可以考虑订购的单位,利润率,黄金购物车(Buy Box)的份额,退货和销售排名(Sales Rank),以根据当前需求和季节性趋势确定应计划订购的每个SKU的数量。

  无论你有没有注意到,库存量控制着供需平衡,准确预测市场需求很可能是你企业最重要,最宝贵的资产。

  有了完善的库存管理流程,你将能更有效地在满足消费者需求和维持充足库存之间达到最佳平衡。

  ■ 持续的库存管理

  了解了你的库存状况并准确进行数据支持的市场需求预测后,你应采取以下后续步骤以确保保持库存管理流程的顺利进行,这包括:

  清仓陈旧和超额的库存:

  我们知道清仓或降价销售并不那么理想,但是这些产品已经不再产生利润,因此你应该想着去清理这些“卡住”的库存,以帮助清理目录并避免在仓储费上耗费更多的资本。以下是一些十拿九稳的策略,可以帮助你清理过时的库存:

  降价,降到有竞争力的底价;

  清仓大甩卖或者包邮、打折、买一送一;

  增加付费广告的预算;

  尝试套装销售,不用在预算上妥协即可达到促销的目的。

  如果你的商店可以尝试的话,请考虑将某些产品组合在一起,然后以比单品销售时略低的价格出售它们。你可以把要清仓的滞销产品与畅销的产品捆绑在一起。你还可以捆绑互补产品以尝试交叉销售或捆绑多份单品。

  利用社交媒体来获得高质量的外部流量,再把他们引回你的亚马逊产品。

  鼓励评价商品,让顾客们知道别人下单了来获得更多人气销量

  利用亚马逊的订单移除计划

  根据亚马逊的说法,如果至少一个单位的库存已超过90天、产品的供应期超过90天并且单纯保有库存的成本大于采取一定措施的成本,会被认为是潜在超额库存。

  你可以在太平洋时间当月14日下午11:59之前向亚马逊提交移除订单,你可以选择在其中处置或退还库存。从2019年9月起,你还可以参加亚马逊物流捐赠计划(FBA Donations),该计划允许美国和英国的卖家将未售出的多余库存捐赠给慈善机构。

  修改没有上线的清单:

  添加缺少的产品和价格信息,以使搁浅库存的产品重新加入销售。亚马逊将搁浅库存定义为“亚马逊的商品里,那些已经在亚马逊发货中心单没有有效报价的商品库存”。

  由于产品清单,没有正确启用而无法出售,这些产品可能已被下架或从未被创建,导致积压库存,并产生累计的仓储费用。当你有搁浅库存时,亚马逊会通知你。

  要使产品摆脱搁浅状态,你可以遵循以下几个步骤,例如重新列出它们,为不再出售的产品创建移除订单,将商品从卖家发货更改为FBA发货或者干脆创建全新的列表。

  广告制造曝光度:

  通过在亚马逊付费点击广告系列的目录中展示特定产品,你可能得到以前没有过的注意。 根据特定广告类型可为特定产品带来最高的转化率,确定重新分配预算的方向,跟着增加曝光度继续投放产品。

  赞助的产品广告-可以关键字或产品特点为目标,出现在Amazon搜索结果中-可以有利于提高产品的知名度、提升低浏览率的报价、增加季节性促销以及帮助清仓商品,这通常都能加快库存流动速度。

  有竞争力的定价以获得每一笔交易:

  在使用重定价(repricer)的亚马逊卖家中,有71%的人发现他们的库存管理水平高于竞争对手。

  你的目录中没有两种产品会展现出完全相同的供需模式,因此请确保不要对所有SKU都采取相同的定价模式。

  熟悉盈利的产品,并应用二八定律来确定要重心放在哪些产品上。 如果20%的库存产生了总利润的80%,则你需要清楚地了解每个SKU处于哪个生命周期的阶段才能应用正确的策略。

  建立动态定价策略并利用定价软件对整个产品目录进行有竞争力的定价,包括其他品牌,自有品牌和单卖方的SKU。这将使你在竞争中脱颖而出,并妥善处理滞销甚至完全停滞的库存。

  想要清仓,就要做好降至有竞争力的底价的准备。相反,如果你对产品定价过高,则库存可能一点都清不掉。

  通过参考市场价进行竞争性定价,或低于竞争对手,你可以有效地产生资本,重新投资到别的新库存里,或弥补在滞销的库存上花费的任何长期仓储费。例如,你可以按某个梯度(例如30%)打折价格,如果产品仍然难以售出,则继续打折。

  你还可以在产品促销中让出一定的折扣,你可以在购买多份产品时给予客户一定的折扣。 例如,“每买五双袜子,打八折。你可以使用同步参考库存水平的AI定价技术,以便在需要重新订货时得到通知,并可以一直维持准确的库存水平。

  适量的补货:

  关于库存管理,85%的亚马逊卖家认为与竞争对手相比,他们的表现即便没有高于平均水平,至少也达到了平均水平。

  与婴儿潮一代类似,千禧一代也深受交易折扣的驱动,这一点也不奇怪,因为这一代人大量的存在学生贷款,信用卡和其他贷款的债务。

  库存优化的视野需要基于对于每个SKU数据信息的掌握,你可以使用一张Excel表格也可以使用ERP来解决。

  你将能够随时了解整个业务的发展情况以及各个SKU的销售情况。

  你将能够在任何给定时间分析库存状况,并减少存货过多或过少的风险。

  也要确保定期联络供应商,以确保持续的盈利能力和价值。要从以下方面建立供应商评判体系:

  各种交货时间; 你的供应商是否遵守他们预计或者承诺交货的时间?

  他们是否经常改变他们最大或者最小的订单数量?

  到货时,产品是否完好?

  另外,看你的供应商是否愿意商量量大从优。有时,没有提前提供直接折扣,但他们可能愿意将折扣作为回扣或付款单(credit note)。

  通过制定贸易条款,你可以确保对可能发现的问题产品问题进行赔偿,并确保随着业务规模的扩大,合作伙伴关系仍然值当。

  掌握季节性销售的库存管理:

  提到季节性销售,第一法则是确保及时拥有季节性库存来应对销售旺季-如果你选择卖家发货,则将其存放在你的仓库中,如果你加入了FBA,则已将你的产品运送到亚马逊以备发货。

  在季节性销售高峰之前和期间进行库存管理时,请牢记以下一些其他策略:

  决定你的活动是像母亲节或者会员日这样不超过一天的,还是像开学季一样持续一整季的。

  对于较短的,有时间限制的事件,确保在亚马逊的截止日期之前将所有货物入库,并在活动的准备期间参与广告推广。

  在长期活动结束前,给你的库存水平和仓储限制打上标签。

  制造一点动静,参与lifestyle images(社媒的一种),吸引社交媒体的帖子和亚马逊的定向广告。

  利用技术来确定销售和季节性趋势,了解哪些产品需求最大,并利用这些数据来确保按时交货和良好的用户体验。通过监测对你的分析和历史销售数据,你可以有效地维护当前库存并为未来做好计划。

  如果你有剩余的库存,选个最好的方式把他们清理了。

  就像本指南前面提到的,你可以向亚马逊下达批量移除订单,或加入亚马逊物流捐赠计划,把不需要的产品捐赠给慈善机构来摆脱他们。此外,你可以与供应商进行回购谈判,这有助于降低大宗购买季节性产品的风险,可以对滞销商品进行标记,以引起客户的关注,或者将库存过多或清仓的商品发到Amazon Outlet。

  ■ 总结

  最佳策略概览:

  对你的商品目录了如指掌,比如哪些是会员商品,以及经常为你最受欢迎的商品补货

  准备一个清理超额库存或者陈年库存的方案

  在预测你的库存供应时把季节性销售波动和预算成本纳入考虑

  密切关注新兴产品趋势和消费者购买行为。

  利用点击付费广告(PPC)来帮助所有种类的库存流动起来(同时包括最畅销的产品库存和停滞库存),但要努力避免广告中推广的商品缺货。缺货也会对你的销售排名和搜索曝光度产生负面影响。

  经常监测你的仓储空间和客户需求的变化,保证你运送货物的时间和数量上都是恰当的。

  利用技术平台来协助你依照商业目标建立详细的、针对特定SKU的定价策略。

  亚马逊自己就拥有超过1200万种产品的库存。当市场上的卖家加入时,总产品数量将扩大到3.5亿多种。

  如今,亚马逊上的许多零售商和品牌商旨在通过继续在其目录中添加新的产品线或特定产品来保持竞争力。但是,有时这会导致其现有阵容中的某些产品被忘记、被忽略。

  通过适当的库存管理策略,你可以降低与这些决策相关的风险,并挽救你手头上尚有的产品,从而提升你的最坏的情况。

  作为一种手段,库存管理包括防止库存不足,保持需求,补货,清仓以及在活跃度增加的时候,比如第四季度,保持库存的灵活性。

  为了在亚马逊上取得成功,你有责任及时为这些关键时刻做好准备,以及全年都对库存水平、需求波动和账户健康状况进行关注。

  如何估测库存状况以确保不会完全缺货或库存过多的问题,如果没有合适的工具和专业知识,将一直会是一个很大的挑战。

  你可以利用本文中介绍的大致策略来有效地驾驭市场需求,并最大程度地提高库存投资的回报。通过定期监测你的亚马逊库存,你将能够得到洞察库存情况的能力,并采取适当的手段来超越竞争对手并保持健康的利润率。

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