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中国卖家该如何运用好亚马逊直播的工具?

作者:公众号-跨境电商直播sky 来源:

  作为全球最大的电商零售平台,亚马逊到2019年9月才向外开放亚马逊直播(Amazon live)的功能,而且还只有美国站开通了亚马逊直播的功能,亚马逊直播功能的作用也更多侧重于品牌的推广,所以开放直播功能至今还没有什么起色,一直不温不火,我总结了几点原因。

  美国人消费习惯的不同

  国内电商的数据增长和线下零售也的萎缩呈现的是鲜明的对比,而美国线下和线上零售都有增长,就拿沃尔玛来说,在中国市场线下零售从2015年以来就开始下滑,而沃尔玛全球线下零售的业绩却依然是增长,沃尔玛线下零售在美国的增长依然是可观的。美国零售线下购物比例达到70%以上,线上零售业绩才占30%不到,亚马逊美国更是只有6%的市场份额,相比于国内电商市场份额来说真是少的可怜。

  从线上购物的份额可以看出,美国人似乎更习惯在线下购物,消费习惯还是区别于我们国家,而直播是基于线上购物的基础之上,大部分人还没习惯线上购物,那么又何谈大面积的习惯直播带货呢,这点其实从YouTube和facebook直播中也能看出部分。对于美国人来说,购物是一种享受, 而线上购物体会不到这样的感觉,或许这便是其实一个重要的原因吧。

  但是这也是亚马逊美国的机遇,还有70%的份额来自线下,这些是否会在未来转移到线上呢,这个并不好说,至于亚马逊直播是否是消费者从线下到线上的催化剂,在我看来,作用可能也是微乎其微吧。

中国卖家该如何运用好亚马逊直播的工具?

  主播带货意愿不够强烈

  美国的网红有自己成熟的变现模式,有一定粉丝的红人,通过自己输出内容便可以获取收益,他们只需要做个内容创造者即可获得收入,而直播带货却需要红人承担一定的风险,所以导致其带货的意愿并不够强烈,美国红人即使参与直播,绝大部分其实也只是提供流量,给咱们的产品曝光,更适合品牌的推广,而非是带货的功能,更多的是以产品讲解为主,并不是以销售为主。

  知道亚马逊直播的买家还不多

  美国线上购物的份额本来就比较低,美国大部分买家还并不知道亚马逊直播的功能,美国当前观看直播的人数还聚集在游戏直播,亚马逊直播的受众还不是很多,现在的亚马逊直播就如同淘宝直播的初期一样,还有待推广和发展。

  当前亚马逊直播适合哪些卖家

  当前亚马逊直播的现状并不如国内电商这样的规模,再者亚马逊针对直播的运营方式也不同,基于这些原因(上篇文章有详细的介绍),亚马逊直播并不适合所有的卖家,似乎更适合原本已经有流量和销售的卖家店铺,更适合的是精品,而非新品,新品即时通过直播卖的好了,但因为库存的不足,一旦卖断货了,权重又会降低很多。

  简单来说,当前的亚马逊直播适合于有流量,需要提高成交率的店铺尝试,具体是否要尝试亚马逊直播,最好还是对后台的数据,如曝光次数(Impression)、点击次数(Clicks)、点击率(CTR)、转化率(CVR)等来综合分析,是否值得通过亚马逊直播来推广和成交,咱们卖家一定要抛弃国内电商带货造成的观念,以为找网红或者通过直播就可以提高成交率,其规则不一样,操作方式也不一样,效果自然不一样。

  想要布局亚马逊直播的卖家又该怎么做?

  我们想要知道这个工具是否适合我们,就要先知道这个工具具体的操作流程如何,卖家的简单流程前面的文章有介绍过,但是那也只是简单的开播流程,具体如何操作才能有效果也是非要重要的因素。

  首先我们看下买家如何才能看到亚马逊的直播:

  买家上线被推送直播链接:买家会收到亚马逊推送直播链接的信息,但并不是所有的买家都会收到,打个很简单的比方,比如我们淘宝买东西,搜索了衣服,那么下次我们在进入淘宝,或者我们看其他产品的时候,也会被推荐相关产品的链接,亚马逊也是同样的原理,我们经常搜索的产品,当相关的产品有直播的之后,亚马逊便会给买家进行推送。

  买家上线主动观看直播:买家可以在主页的分类中,找到亚马逊直播(Amazon LIve),从这里进入,可以当前时间段所有的直播。买家会先看到直播封面,所以这里封面是否具有吸引力是买家是否愿意进入观看的关键。

  买家上线被动观看直播:买家进入主页后,在主页上会有直播的窗口,显示的是哪一场直播的窗口,这个是亚马逊内部算法决定的,主要跟观看人数和直播效果相关;同时买家通过关键词搜索进入产品listing后,若该产品有在直播,并且针对这个产品开了直播广告,那么在产品listing的主图下方位置,会有该产品直播的窗口展示,买家可以通过该窗口点击进行直播的观看。

  如果是有一定基础流量的卖家,在尝试亚马逊直播的时候,就需要懂得如何运用店铺的流量来提升整体产品的流量或者销量,比如有三个店铺,其中一个店铺里有1-2款产品流量不错,销售也不错,那也可以用这1-2款产品来激活其他的产品流量,或许会有意想不到的效果,这里没有实际的数据,只能这样简单的描述了,然后再针对有流量的产品继续开直播的广告,同时对力推的新品同样开广告,那么可以给直播间带来足够的流量,让新品可以更多的曝光。(有意向的卖家,可以看下咱们店铺的详细数据做个分析,如果还有不清楚的,也可以和我一起探讨。)

  而对于没有流量的店铺,或者新的店铺,我不太建议做直播,建议大家先通过CPC投放,将产品流量引入进来,然后再看点击率(CTR)和转化率(CVR)的数据,对于新品还可以关注一下广告投放效果(ACOS),再看是否可以通过亚马逊直播来做推广,简而言之就是要算投入产出比。

  所以,亚马逊直播是非常好的工具,但也不能一味的盲目跟风,需要知己知彼,方能运筹帷幄之中,决胜千里之外。了解亚马逊直播这个功能,同时也认清自己的实际情况,才能更好的运用好这个功能,达到事半功倍的效果。

  (来源:公众号-跨境电商直播sky)

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