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亚马逊运营:再细致的方法技巧也抵不过算总账的基础逻辑

作者:跨境电商赢商荟 来源:

  有同学发自己的广告数据给我,请我帮忙分析,50000多的曝光,55次的点击,点击率是0.10%。订单呢?只有2个。因为竞价高、CPC高,转化率低、产品售价低,广告花费98美元,销售额只有不到58美元,广告的关键变量ACOS高达169%。

  这是广告运行一周的数据。

  按照这位同学自己的讲述,因为当前设置的广告日预算是40美元,竞价是1.9美元,导致广告总是被点爆,同学询问,是否需要再加预算?或者是否应该取消优惠券而直接降价?

  同学还说,因为这个产品当时成本高,自己算了算,就算降价也没有其他同款产品的价格低,自己的盈亏平衡点差不多在17-18美金,而很多卖家现在的售价在13美元左右。

  问题大概梳理清楚了。

  因为自己成本高,从成本考虑去定价,所以价格低不了,而又因为售价比同行高很多,新品上架又没有什么权重和其它优势,导致即便开了广告也卖不动。

  在孵化营学员群里,我曾经问过大家一个问题:一个新品上架,要想卖得好,该做哪些动作呢?

  我给出的答案是,在Listing优化到位(Listing整体呈现比同行好)的基础上,要有比同行更低的售价(在竞争端有优势),即便如此还不够,还需要配合站内广告为Listing导流,以及开启优惠券来获取更多的流量入口和更高的点击率和转化率。

  上述这些操作,也正是我经常讲的螺旋式爆款打造法的核心。

  但很多卖家,偏偏不信,也不愿意尝试。

  他们有自己的逻辑:老祖宗不是说过,“杀头的生意有人做,亏本的生意没人干”,凭什么要低到没多少利润甚至亏本的价格去卖呢?!

  于是,很多卖家采取各种方法技巧:什么多开广告活动,A广告推销量,B广告推关键词,什么站外活动站内秒杀,再配合上刷//单//测//评//等林林总总不一而足,各种虚头巴脑的思路之外,在价格上却一定要有利润。

  一番操作的结果是,单独来看,每个订单都有利润,整体来看,销售额都抵不上这些花哨手法的成本。

  在运营上,我的逻辑很简单:第一,消费者不傻,消费者要的是实惠和便宜;第二,运营一定要算总账,如果低价可以比其他方法的投入产出比高,比其他方法更有效,低价就是好的策略。

  但很多卖家在这点上就是拎不清。

  一个重要的原因是,亏本是逆人性的。

  在很多人心中,少一点利润是可以的,但如果让我低到亏本,我是不能接受的。

  在他们核算的成本结构里,甚至会把自己快递成本(别人是海运)、广告成本、刷//单//测//评//成本都核算进去,甚至还要均摊进人工、房租成本,这样核算的结果是,只有一个高到天际的售价才可以让自己有微薄的利润。

  于是,他们守着一个很高的价格,想尽一切办法,穷尽一切的折腾,最终,面临的是一个永远打造不起来的结果。

  运营讲究的是算总账,即便前期亏一点,如果能够快速的推动Listing往前冲,就可以进入一个正循环,更多的订单带来更靠前的排名,而排名越靠前自然流量越多,流量越多又可以带来越多的自然订单,订单增加了,各项成本都相对可以降低,最最关键的是,假设,你冲到了Best Seller,岂能不赚钱?

  翻遍BSR榜单,鲜有长期守着Best Seller还亏损的。

  可惜的是,很多人就是想不明白。

  (来源:跨境电商赢商荟)

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