千帆跨境

【案例分析】亚马逊站内广告,该怎样优化才划算?

作者:千帆跨境 来源:

  卖方w反馈自己站内的广告投入状况,每天烧100美元以上,但发生的订单很少,销售额整体无法平衡自己的广告成本。等于产品白送了,广告费还得加钱,账号一直是负的。

【案例分析】亚马逊站内广告,该怎样优化才划算?

  详细询问,卖方w的大致经营状况如下:虽然不是铺货模式,但店铺的产品也不少,几十个SKU,基本上每个产品都在变化,有很多SKU,其他运营方法不足,急于取得成绩,每个产品在小批量发货到FBA仓库后,开始发布站内广告,基本上每个产品都发布,在广告竞争价格方面,基本上参考系统的建议价格,广告的日预算超过预算,预算持续增加

  卖方w很困惑。明明投了广告,为什么订单这么少呢?

  关于卖方w的反馈,我认为很多卖方也有类似的经验。广告费很高,但没有生产。问题在哪里?

  为了使站内的广告效果更好,我想注意的第一点是,广告必须集中注意力。卖方w在自己店铺的所有产品上投入广告。在这种情况下,广告过于分散,不能强调重点。另外,分配给单个产品的广告投入过少,看起来很少。广告曝光不足,难以转化为有效流量,在一定程度上降低了相应广告中Listing关键词的质量得分,进一步降低了广告效果。

  对卖方来说,在预算有限的情况下,尽量把广告投入自己重点制作的产品,也许是产品,也许只是变体中的子体,这样的投入战略可以把自己的资金和精力集中在焦点上,确保效果更好。

  另一方面,卖方w在广告投入过程中,竞争价格的依据是系统建议价格,投入傻瓜式竞争价格战略很简单,但效果往往不令人满意。原因有两个:

  一、容易与其他卖方粘在一起

  二、缺乏自己主观的运营构想和战略思考的基础。

  一般来说,为了保证广告的效果符合预期,作为卖方,在广告竞争价格方面,产品的毛利润、系统建议竞争价格、自己的预算、预期的转化率等,毛利润过低的话,根据系统的建议竞争价格有可能长期无法实现利润。在这种情况下,必须慎重投入或者不投入广告。如果毛利润足够高,自己的预算也足够情况下,适当增加广告投入,推广广告尽量展示在前面的位置,获得更多的曝光。

  当然,上述各种因素不变。系统建议价格随着广告转换率和关键词质量得分的变化而变化,卖方也在运营中调整了自己的广告预算,因此广告投入的核心精髓是根据实际运营情况有效地调整广告。

  以我自己最近推出的产品为例,典型的超低价产品,售价只有8美元左右,带着孵化营的学生一起观察实践,推进节奏稍快。

  广告开始的时候,我选择了系统的建议价格,$0.75的竞争价格,我设定了每天$20的预算,投入2天后,我感觉出来的数据(主要是曝光和点击)没有达到我的期待,所以我提高了竞争价格$1.2,同时我也提高了预算$30。

  在预算和竞争价格都上涨的情况下,广告的曝光量增加,点击也增加,结果预算超过了,但是订单的转化率约为15%(点击订单之间的比例,不是ACOS),所以预算进一步上升到$40。

  这样计算,$40的预算可以支持每天40次左右的点击,转化率也基本维持在15%以上。

  在站内广告的加持下,该产品的订单数量逐渐增加,BSR排名也在上升。这是一个相对不受欢迎的产品,很快我把BSR排名推到了Top20。BSR排名上升,自然流量增加,在这种情况下,我开始降低广告竞争价格和预算,竞争价格从$1.2下降到$1.0,再到$0.8,然后$0.6,$0.5,$0.36,$0.30,竞争价格下降,预算从$40到$30到$20,在这个调整过程中,广告成本明显下降,Listing的销售量和排名几乎保持不变,站在Top15左右的位置。

  到目前为止,我花了大约一个月的时间,把低价产品从新产品上架到Top15,日出20张,实现了利润,但每天实际发生的广告费用也不足$10。

标签:站内广告 亚马逊广告

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