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教你降低ACOS的有效技巧 | PPC广告投放策略(4)

作者:千帆跨境 来源:

  其实还有一种情况就是,你的产品到了一个相对稳定的时段,排名冲上去了,自然流量起来了,也不用怎么去推广了,每天稳住现在的排名,有秒杀参加秒杀,不要让差评进来,剩下的就是控制ACOS,实现利益最大化了。

  但此时也遇到一个问题,我们如何有效降低自己的ACOS呢?

广告的效果,最直观的方式就是用ACOS来衡量。

  ACOS,也就是广告成本销售比,它是衡量亚马逊PPC广告成功与否的一项关键指标。

  如果你的利润率有40%,ACOS高点没有关系,你就算是全部利润率放广告上,你的产品售后风险不高的话,也没有关系,新品推得时候ACOS高点我认为正常,但也不要太高。有的兄弟ACOS200%,你是来挣钱的,还是来花钱的?

ACOS计算公式

  高点击,高转化,低ACOS=广告排名的提升。广告排名的提升导致竞价降低,依次往复,进入正向循环。

  我们来看看ACOS的公式:

  所以说ACOS=点击单价/客单价*转化率 。而点击单价相当于竞价。所以说ACOS的计算方式为:

  ACOS = ad spend(广告投入) / sales revenue(销售额)

  ACOS=(点击单价*点击)/ 产生销售额销售额=客单价*销售数量

  ACOS=(点击单价*点击)/(客单价*销售数量)销售数量=转化率*点击流量

  ACOS=(点击单价*点击)/(客单价*转化率*点击流量)

  ACOS=点击单价/(客单价*转化率)=CPC/ (客单价*CR)

  spend是单次点击的费用,Sales是客单价和单数,ACOS 值越小,说明广告投入所产生的效益越好。

理想状态的ACOS是多少?

  根据产品的不同,以及卖家投放广告的目的不同,理想ACOS也是不同的。

  在一个广告计划中,ACOS数值的高低在一定程度上意味着该广告计划是赚钱或亏钱,所以很多卖家总是期望ACOS能够越小越好,但正确的姿态应该是,不盲目追求ACOS数值的小,要接受其在一定的合理区间内。

假设你通过核算 ,在扣除了产品成本、头程、佣金、配送费的毛利润是20%

  当ACOS小于毛利润,该广告计划必然为你创造了利润,而如果刚好等于20%,虽然从账面上来说并没有带来直接的利润,但它却也为你带来一部分隐性的订单和利润,这也是可以接受的,而对于比较激进的卖家来说,即便ACOS略微高于20%,广告也同样是值得持续投放的,其原因在于,广告的目的出来带来订单之外,还可以因为订单的增加而推高了Listing的排名,从而为Listing带来更多的权重,让强者更强。

  对于已经成熟的产品销售,卖家在制定广告的ACOS时,自然低的好,才能确保卖家每次销售都能获获得不错的利润。

ACOS为何持续升高

  ACOS的值与关键词的转化有关,而关键词的转化率关乎于你在你类目下的优势。

当你想将自己的产品推到首页的前排位置上去的时候,在所有的listing的其他因素都相同的情况下,必然是谁的出价高,谁就可以排名更靠前。

ACOS的持续升高,很大一部分原因在于亚马逊平台上卖家越来越多,那么肯定会造成产品的价格竞争,总体趋势肯定是价格越来越低的。而我们的竞争成本却又非常之高,其中广告点击竞价也是大多数卖家最大的一笔支出了。

  这就是类目市场环境的变化导致的。比如说这款产品是在3月27号搜索的,但是配送要在超过两个礼拜后到,这个就很影响转化率了, 一看那么慢的配送就很影响购买欲望。一旦Campaign里流量大的词转化率一下来,那么整个广告表现也就直接下来了。

  另外一些卖家朋友发现,因为某些不知情的原因,广告被中断了。这些原因可能是信用卡扣款失败、断货、被跟卖又或是其他的一些原因。

  在卖家重启广告活动后,ACOS大幅度的提升了,这其中的原因是因为广告中的关键词质量分降低了,或者是在平台整体的权重降低了,只能依靠不断的消耗ACOS来弥补这个缺陷。

如何有效降低自己的ACOS?

  大部分有经验的卖家朋友都知道ACOS只是广告结果,要有一个好的结果,那么我们一定就要来倒推这个结果的过程。

  首先我们还是先来观察一下ACOS的公式:

  ACOS =广告花费/广告销售额

  =点击花费*点击次数/点击次数*转化率*单价

  =点击花费/转化率*单价

  而点击花费约等于竞价,也就说,最终的公式是=竞价/转化率*单价

  搞明白了这个原理,你就基本上差不多了

  ACOS高的情况

  竞价很高 -------->竞价调低

  转化率很低 -------->转化率变高

  单价很低 -------->客单价调高

  要降ACOS,数字分析外的实际意义就是调你的竞价,去符合市场的变化导致你ROI的变化。

需要注意的2个点——

竞价调整时间点:

  这里我们需要注意的是进行竞价调整时的时间点,很多卖家朋友都会忽略这个部分就进行盲目调整。

  这里调竞价时间点很关键!因为上面说了,你调的竞价是为了适应现在这个市场所发生的变化,所以你首先要卡准变化发生的地方和时间点,

  例如这张图,可以看到有一个时间段它的Sales Rank就发生了很大的波动,那么这时候我们就去对比一下另外一个类目大卖,如果发现他也有相似的情况波动,那么就证明产品是在这个时间段开始大幅度地受类目影响的,所以我们要把这个时间段作为参考ACOS表现的起始点。我们至少要参考这个数据5到7天~

  由于亚马逊的广告数据由延时,你要在这个时间点过后24到48个小时才去分析这段数据。那么如果说这段时间前,你的ACoS每天都还是很高,我建议大家可以先降5% - 10%的竞价。

记得给自己的竞价做好备份:

  在做竞价调节前,你要先备份好你的出价。因为你调低了价格,你的流量可能也会下降。但是当市场恢复时,你肯定也想希望自己的产品像以前一样可以正常出单,所以这个时候你备份的这个出价就很有参考价值。

如何实际操作?

  关键词在单个层面上是有力量的,而从整体上看,它们的影响力将决定你整体销售的表现。必须要找到一个与产品产生共鸣且合适的关键词组合,才能实现利润最大化。

  将关键词进行拆分,找出有用和无用的关键词;

  但关键词竞价的功能是有范围的,你需要根据竞争以及预算来设定你的竞价价格;看似单一的点击,但它们对成本的产生有复合效应。

  如广泛匹配关键词正在拉高您的ACOS,您可以将其添加至词组匹配与精准匹配,以获得更精准且关联度更高的流量。

  停用点击量大而转化低的关键词,以及将否定关键词添加至手动投放的商品推广活动中,尽可能减少无关的流量与广告花费。

  下面我们来说一下整体步骤:

  首先进入要调ACoS的广告, 进入广告组

  然后点击进入进入投放界面

  确保图表显示的右下角时间线选择对。

  这个时候再在左边筛选条件里选择大于你ACOS预期的词。

  选择对这些词降出价

  如果你是在受影响类目里的,然后现在ACOS也很高(两倍或者两倍以上你的预期),我建议下降15%到20%都是可以的。如果你只是小部分受影响,建议你降10%就够了,这样可以保证你的流量!

  一般调竞价后会有两种情况或其中一种产生,一种是ACOS下降了,另一种是花费下降了,如果是后者为主,那你要关注于同时去做不出单词策略和否词策略。

  如果短期做不出明显效果,你可以一个礼拜做以上步骤两次。

  ACOS并不是越低越好,ACOS的定义就是广告花费除以广告产生的销售。

  如果ACOS的数值小,可能时你的广告的投资回报率高,但也有可能时曝光和销售额不够。

  当然,降低ACOS讲究方方面面,我们要与自己的实际情况结合相调整,以上的是个人的一些建议。

标签:降低ACOS PPC广告投放 亚马逊广告投放工具

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