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头疼!投放亚马逊广告预算有限,到底是推新品,打爆款还是发展潜力选品??

作者:亚马逊全球开店 来源:

  想在2021实现【花最少的预算捞最多的金】?选对ASIN必不可少!但对于选品,你是否也有以下困惑:

  卖家A:每个ASIN都是我的“精心挑选”,我应该全部都投放嘛?怎么打才更有效?

  卖家B:我有几百个ASIN,但是预算有限怎么办?我是推新品?打爆款?还是着力发展潜力ASIN啊?

  别急!今天小编给各位卖家带来了选品四步骤,手把手教你如何分析自己的商品特点,“一击即中”消费者的心!

  步骤1

  根据ASIN特点,完成四象分类

  为实现“用一样的预算获得更多的销量”,建议先根据ASIN Matrix模型将自己某个品类中的ASIN按照生命周期(上市时间)和销售额分为四类(如下图)。

  在使用上图时,生命周期的数值可以根据实际来设定,如你是手机卖家,产品的生命周期一般为1-2年,你可以尝试将一年作为一个分水岭。

  分类指标除了生命周期和销售额,【详情页的浏览量(glance view)】和【订单商品转化率】也可纳入你的参考,通过分类,资源倾斜到浏览量和转化率高的ASIN上。

  步骤2

  针对不同的消费者购物决策阶段

  匹配合适的ASIN

  在你完成ASIN分类之后,你可以针对不同购物阶段的消费者特点,选择对应类别的ASIN来吸引消费者的目光!

  划重点:不同分类的ASIN承担不同的战略作用。

  ■ 用主力ASIN和新贵ASIN带动全店铺销售→爆款带动普通款

  研究表明,中国卖家在使用商品推广12个月后,新贵和主力ASIN占全部广告的37%,但贡献了79%的广告销售额!

  ■用潜力ASIN和长尾ASIN积累评论和口碑→提升Listing质量

  步骤3

  借力“量身打造”的广告计划

  进一步提高ASIN销量

  根据不同象限的ASIN特点,你可以参考使用以下不同的广告策略和投放方式:

  新贵ASIN策略

  新贵ASIN:具备新品与爆品特点,商品推广和品牌推广一起投能最大化广告效果!

  广告建议:

  品牌推广+竞品品牌词/品类关键词+搜索结果首页首位(Top of Search)

  关键词来源:

  品牌关键词:竞品分析中获得数据采集后,按价格、功能点、评价数量、评价等级等筛选出直接竞品、间接竞品、相关商品,最终找出商品对应品牌

  品类关键词:竞品分析中获得数据采集后,筛选出直接竞品、间接竞品、相关商品,最终找到所属品类

  广告位:

  搜索结果首页首位 Top of Search

  商品组合:

  最多选择3个商品,采用“主力ASIN+新贵ASIN”(老带新)策略

  品牌标题:

  体现功能(mop/cleaning)、性能(efficient)、场景(pet hair/carpet)中的一个或多个信息点

  主力ASIN策略

  主力ASIN:带动全店铺销售的关键,可重点进行品牌打造

  充分利用主力ASIN的爆款价值及带动作用,将主力ASIN用来做竞争和品牌防御,为它分配较多的预算。

  广告建议:

  商品推广+对标竞品ASIN+竞争卖家主力ASIN商品详情页,找到对标的竞品ASIN步骤:

  ➊ 数据采集后,按价格、功能点、评价数量、评价等级等筛选出直接竞品、间接竞品或相关商品,最终确定候选直接竞品ASIN

  ➋ 精选直接竞品:比对候选竞品ASIN与卖家自己ASIN优劣势(确保自己的ASIN有优势)

  ➌ 选择消费者评价数量较高、评价星级较高的竞品:选择比卖家自己ASIN所在品类的Best Seller排名较高的竞品(排名不能差距太远)

  潜力ASIN策略

  潜力ASIN:虽未形成销售飞轮,但提升可见度可增加销量

  潜力ASIN中的有一些ASIN,可以尝试用品牌推广来提升曝光量,但需要量力而为,控制好预算。

  长尾ASIN策略

  长尾ASIN:根据自身实际情况,可设置最低预算分配

  长尾ASIN多为老品且非爆款。如果你有非常独特的细分品类和优质Listing且有稳定的销售,并且想通过广告进一步抓住订单,那么你可以分配适当的预算对长尾ASIN进行商品推广。

  步骤4

  了解你的竞品都在“做什么”

  竞品“透视”法1:通过搜索采集数据,了解竞品和品牌

  ✔ 通过搜索结果页,品牌旗舰店和商品详情页搜索采集数据维度,并观察每一个数据维度以何种形式、语言表达消费者需求点。

  竞品“透视”法2:从不同维度分析竞品和品牌

  ✔ 通过商品详情、功能点、直接竞品、间接竞品或相关商品,来获得同类或相关商品的价格、竞品情况、高频品类词等信息。

  竞品“透视”法3:从竞品分析中获得关键词和ASIN

  ✔ 通过竞品品牌、品类、功能等信息,筛选对应类别的关键词。

  ✔ 通过竞品ASIN和自己的ASIN,筛选要定位的竞品或需要做品牌防御的ASIN。

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